Certo dia, parei em frente a uma vitrine de uma loja de brigadeiros gourmet. Antes que eu pudesse pensar em comprar – ou não – o doce, uma vendedora simpática se materializou ao meu lado e foi logo dizendo qual era o diferencial do seu produto. O chocolate daquela loja derretia na boca. As caixinhas e embalagens eram charmosas. E, caso comprasse mais de um, ela poderia me fazer um desconto.
No fim das contas, saí de lá não com um, mas com cinco brigadeiros. Admito que eram saborosos, sim. Mas não precisava ter comprado. A moça, que era uma boa vendedora, me convenceu facilmente de que eu precisava comê-lo. Acontece quase todos os dias: já se perguntou quantas vezes você é levado a comprar um produto de que não precisa, só por uma dificuldade em dizer “não”?
Mesmo quando a economia está uma maravilha, é importante poupar o bolso de gastos desnecessários para manter as contas em dia. Em um contexto de crise econômica, é fundamental ser um consumidor defensivo e aprender a dizer “não”. Ricardo Pastore, que é coordenador do núcleo de negócios de varejo da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) de São Paulo, explica que o comerciante é treinado para o processo de vendas. Em outras palavras, ele vai usar todas as artimanhas para não lhe deixar sair de lá sem um produto – ou dois. “Quando o cliente entra na loja, tudo já está previsto para que a venda seja realizada. Nada está ali por acaso, desde posicionamentos de produtos em pontos acessíveis até a sinalização, como cartazes. Quem vende sempre quer chegar ao final com a compra realizada.”
E não é só isso. Ele fica na espreita, esperando uma dica para poder aproveitá-la. Se você estiver procurando um presente para o seu pai, por exemplo, o comerciante pode perguntar sobre os gostos, cores e preferências do presenteado. Depois, vai tentar inserir o item no seu contexto pessoal. “Imagine o quanto o seu pai ficaria feliz com esta camiseta.” Ou, melhor ainda: “Imagine o seu pai usando esta camiseta durante um jantar de família”. “O vendedor faz uma série de perguntas para criar um vínculo emocional, uma conexão para te convencer. Ele adapta a postura corporal à sua e também ao seu tom de voz, te elogia e usa artimanhas para te deixar apto a consumir”, afirma Vinícius Franco, coach e coordenador de negócios do Instituto Brasileiro de Coaching (IBC). Se alegar não ter o dinheiro necessário, mil possibilidades de financiamento vão ser oferecidas. A partir de uma relação criada por meio de gentilezas ou por oferecer um cafezinho, como dizer “não”?
Nem pense em amolecer. Lembre-se de que o foco é a venda e que essas gentilezas têm um viés comercial. Portanto, agradeça pela atenção e ponto final. Se não consegue dar aquela fugidinha ou tem receio de parecer grosseiro, prefira adotar maneiras simpáticas de driblar a situação. A simples frase “o sapato azul é realmente lindo. Mas, por hoje, vou ficar mesmo só com o vermelho. Agradeço pela atenção” é uma maneira educada e firme de não mudar a sua decisão quando o vendedor tentar fazer uma venda adicional. Certamente você já passou por isso, quando estava experimentando uma calça e o comerciante apareceu com “uma blusinha que combina com a roupa”. Esse acessório aparentemente inofensivo pode aumentar o valor da venda em até 50%. E, se não quiser levar nada, seja sincero. Mantenha o contato visual e o sorriso no rosto. “Da próxima vez que eu vier, te procuro”, é uma maneira agradável de dizer não.
Comece perguntando o nome do vendedor para criar um relacionamento interpessoal e aproveite para colher os frutos. Se tiver algum produto em mente, comece a conversa positivamente: “Tenho certeza de que você vai me ajudar hoje”. Conseguir um desconto não é impossível, muito pelo contrário. Se está pensando em gastar mil reais em um produto e ele estiver além deste preço, não vacile: “Queria muito comprar. Mas, infelizmente, só tenho esta quantia”. O vendedor tem a intenção de finalizar a compra e, portanto, pode reduzir o preço. Depois do dia 20 no calendário, ele estará ainda mais flexível, já que precisa bater uma meta de vendas por mês.
Durante a negociação, proponha um preço abaixo do desconto que imaginou. Por exemplo: se o produto custa R$ 200, peça um desconto de R$ 150. No fim das contas, o item pode sair por R$ 160. Se negociar com base em R$ 160, provavelmente vai sair mais caro. Da mesma maneira que o vendedor pode ser “agressivo”, por meio de perguntas para lhe convencer a levar um artigo da loja de qualquer maneira, você também pode ser um negociador “agressivo” e persistir em uma compra barateada. Caso não tenha prática para fechar o negócio, o caminho mais fácil é pelo relacionamento. “Ser simpático vai conduzir a pessoa a criar uma segurança, uma certa intimidade”, diz o coach da IBC.
Por mais que pareça chato fazer as compras sem companhia, é uma opção melhor para quem quer economizar. Isso porque o lojista fica satisfeito quando amigos ou familiares estão junto com o cliente, porque pode encontrar potenciais aliados para convencê-lo a fazer a compra, principalmente utilizando artimanhas emocionais. “Um casal pode ir junto, por exemplo, quando o gasto atinge os dois bolsos. Assim, podem fazer uma compra sensata”, sugere Vinícius Franco, da IBC. E esteja munido de informações, principalmente na compra de aparelhos domésticos ou tecnológicos.
Além da velha história de pensar duas vezes antes de comprar o produto, o grande negócio é ir com a lista de compras no bolso, principalmente no supermercado. Seguir o roteiro de compras evita o impulso de se sentir atraído por outras coisas. A outra dica, apesar de parecer radical, é levar o dinheiro contado, porque o cartão oferece outras possibilidades de pagamento – o que pode induzir a gastar com uma comidinha a mais. Se for com a família, o melhor é eleger um responsável pela lista. “Centralizar quem for mais eficiente emcompras domésticas e comparação de preços ajuda a economizar. Basta que os familiares anotem os produtos necessários em um papel”, sugere Ricardo Pastore, da ESPM. Também é bom evitar ficar circulando pelo estabelecimento, já que outra mercadoria pode saltar aos olhos, principalmente se estiver com fome. Vá direto ao ponto!
Além dos itens necessários, também é vantajoso elencar prioridades. O que vem primeiro: saúde ou educação? Após definir, faça uma planilha de gastos. “Ter um controle visual ajuda a prestar atenção nos detalhes para poder comparar. Comece fazendo a conta diariamente e, depois, compare. Assim, é possível fazer ajustes para o mês seguinte”, aconselha o coach Vinícius Franco.
Por outro lado, Pastore ressalta a “compra certa”, aquela em que o produto funciona e tem um preço justo. “Não adianta economizar em certas coisas que não trazem o resultado esperado. O melhor, nesse caso, é comparar preços”, afirma. Com a internet, isso se tornou mais fácil ainda: com alguns cliques, é possível verificar quanto custa um celular em cinco lojas diferentes.
Ser sincero não significa ser grosseiro. Se esse era o seu medo, respire fundo. A partir de agora, nem é preciso congelar ao ouvir o familiar: “Posso ajudar?”. Em vez de sair correndo, você pode utilizar essas artimanhas a seu favor ou rebater com o simpático “estou só dando uma olhadinha, obrigado”.
(Por Epoca) varejo, núcleo de estudos e negócios do varejo, retail lab, ESPM, consumidor