Divulgar promoção é uma estratégia eficiente para atrair novos consumidores ao PDV e também para fidelizar aqueles que já conhecem os produtos. No entanto, nem sempre isso gera os resultados esperados.
Seja usando mensagens no celular, seja por meio de propaganda na TV e na rádio ou o bom e velho cartaz, é possível calcular o retorno de cada divulgação e analisar qual vale mais a pena. Será que você conseguiria vender mais mudando apenas o momento em que oferece as ofertas?
Neste post, você vai entender que a estratégia para a divulgação de promoções precisa ser no tempo certo. Inicialmente, vamos falar um pouco mais sobre o conceito para, em seguida, apresentar quatro desvantagens de não levar o timing em consideração. Boa leitura!
Por que divulgar promoção?
Promoções são parte do mix de estratégias de vendas e marketing de praticamente todo varejista, e por bons motivos — elas ajudam a aumentar a comercialização e a movimentar o estoque.
Contudo, para fazer uma promoção, não basta cortar preços e fixar um cartaz onde está escrito “promoção”. Para maximizar seu aproveitamento, é fundamental pensar no objetivo da oferta e como executá-la.
Listamos, a seguir, alguns tipos de promoções, além de mostrar como implementá-las corretamente.
Descontos por porcentagem
É o tipo mais comum, e não por acaso, um dos mais eficientes. A loja anuncia, por exemplo, 20% ou 30% de desconto em uma grande variedade de produtos. Em muitos casos, um desconto de apenas 5% em todos os itens da loja trará resultados melhores do que descontos mais agressivos em uma menor variedade de mercadorias. Afinal de contas, cada um vai a uma rede de varejo por motivos diferentes.
Compre um e leve outro
Este tipo de promoção pode ser implementado de duas maneiras: “compre um, leve outro grátis” ou “compre um e ganhe X% de desconto na compra de um item parecido”. O principal objetivo desta campanha é ficar livre de estoque antigo. Por isso, pode ser uma alternativa interessante em qualquer período do ano.
2 pelo preço de 1
Diferentemente da anterior, aqui o consumidor não tem a opção de não levar o item extra. Eles já estão em um pacote fechado. Este tipo de desconto é mais adequado para artigos que normalmente são comprados em quantidades maiores, como pares de meia, produtos de higiene e bebidas.
Cartão-fidelidade
Nessa opção, seu varejo estabelece uma promoção exclusiva para quem tem o cartão-fidelidade da loja ou encoraja os clientes a se cadastrarem com uma oferta no momento de sua aquisição. Em vez de desconto, a vantagem pode envolver condições facilitadas de pagamento ou um brinde exclusivo a partir de X reais em compras.
Sorteio
Finalmente, você pode movimentar sua loja com o sorteio de um ou mais prêmios. De um vale-compras a um carro, o importante é estimular clientes a voltarem ao PDV várias vezes com o objetivo de adquirir cédulas e, assim, aumentar as chances de ganhar.
Quais as desvantagens de divulgar promoção no momento errado?
Assim como em diversos aspectos da vida e dos negócios, o timing é tudo na hora de divulgar promoção. Fazer uma oferta em cima da hora pode parecer atraente por despertar o sentido de urgência nos fregueses, mas nem sempre é uma boa ideia. Vamos conferir alguns dos motivos para isso.
Clientes não conseguirem se preparar para irem até a loja
Seus clientes têm vidas e compromissos, assim com você. Em muitos casos, eles podem até ter grande interesse nos seus produtos e descontos, mas o trabalho, as crianças e tarefas como ir ao dentista ou ao banco se intrometem. Uma boa promoção deve ser anunciada com antecedência suficiente para permitir que um bom número de consumidores consiga se planejar e ir ao PDV com a intenção de aproveitá-la.
Outro motivo para divulgar promoção com antecedência é que os clientes podem não ter dinheiro disponível no momento em que ficam sabendo dela, especialmente no fim do mês. Se a oferta dura mais tempo, mais consumidores visitarão o PDV ao menos duas vezes durante sua vigência: na primeira, tomam conhecimento dela, na segunda, voltam com a intenção de comprar.
O potencial público não tomar conhecimento da promoção
A comunicação nunca é tão eficiente quanto imaginamos. Basta lembrar como foi na sua cidade a implantação da TV digital. Por mais longas e intensas que tenham sido as campanhas para a migração da TV analógica, ainda foi preciso adiar o corte de sinal muitas vezes e, ainda assim, muita gente ficou de fora.
Não superestime a velocidade com que seu público toma conhecimento das promoções. Idealmente, você vai anunciar as ofertas antes mesmo que elas estejam valendo. Por exemplo: “a partir de quinta-feira, 5% de desconto em todos os produtos”. Grandes redes varejistas e concessionárias usam um truque parecido: “não compre carro amanhã, aguarde mais dois dias”.
Perda de velocidade na logística
A promoção não se faz apenas com marketing. A logística, naturalmente, é fundamental. Quem faz a oferta em cima da hora acaba tendo que “se virar nos 30” para reabastecer estoques. Como resultado da falta de planejamento, muitos clientes ficam frustrados e irritados por não conseguir aproveitar um desconto anunciado, afinal, acabaram as mercadorias.
O consumidor não terá tempo para pensar se realmente deseja os produtos
Tradicionalmente, na hora de divulgar promoção, o varejista adota um senso de urgência: “é só neste fim de semana”, por exemplo. Se o prazo é fundamental para a campanha, dar tempo para o cliente também é.
Sobretudo nos casos de produtos mais caros ou de novidades, dar tempo para o consumidor pensar pode ser vantajoso. O boca a boca também tem seu papel: alguns clientes serão pioneiros na hora de aproveitar a promoção, podendo divulgar aos amigos o valor da oferta.
Na hora de divulgar promoção, levar estas questões em consideração vai ajudar bastante os seus PDVs a atingirem os resultados pretendidos. Primeiro, é preciso pensar no objetivo e no tipo mais adequado de oferta. Em seguida, é importante planejar e divulgar com antecedência, aumentando as oportunidades dos clientes se aproveitarem dela.
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(Por Pricefy) varejo, núcleo de varejo, retail lab, ESPM