>Ter uma equipe de vendas bem treinada é fundamental para o sucesso dos negócios.
Vender é uma ciência. É preciso conhecer as técnicas certas para abordar os clientes. E isso só se consegue com muita atenção à equipe encarregada de ligar com os clientes. Para que o internauta avalie o próprio time, o iG, em parceria com o Sebrae-SP, elaborou o teste “Minha equipe de vendas é eficiente?”. Ao final do Quiz, você terá uma avaliação acompanhada de um aconselhamento.
Gustavo Carrer, consultor do Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo (Sebrae-SP), dá alguns conselhos, fazendo uma analogia com o futebol: “Um bom produto em um bom ponto e com preço competitivo é como deixar a bola na marca do gol. Quem chuta é o vendedor”, afirma. Segundo ele, o varejista deve contratar pessoas com uma postura adequada para fazer “a conversão da oportunidade em vendas”.
O ideal, diz Carrer, é que o treinamento dos vendedores seja feito logo após a contratação, levando em conta os aspectos dos produtos e as técnicas em vendas. “Depois, o empregador deve ir ajustando detalhes comportamentais do funcionário”, acrescenta. “O vendedor deve ser constantemente treinado. O ideal é que, a cada três meses, os conhecimentos do funcionário sejam reciclados.”
Um vendedor inexperiente em vendas leva cerca de seis meses até conhecer os produtos de uma loja, as crenças e valores da empresa. “Para ele ficar afiado, são cerca de dois anos”, afirma o consultor.
Treinamento dentro da empresa
O melhor tipo de treinamento é aquele realizado dentro do próprio estabelecimento, com uma espécie de tutor, que corrija os defeitos da negociação e os problemas na argumentação e na exposição do item objeto da venda. As “aulas” podem ser individuais ou coletivas. O primeiro caso destina-se mais às correções específicas do trabalho de cada um. Os processos coletivos são mais indicados para os aspectos voltados para “o espírito de equipe”.
Gustavo Carrer lista as principais deficiências da atividade de vender: despreparo na abordagem; falha na negociação, com um vendedor repetitivo, que usa sempre os mesmos argumentos; desconhecimento do produto; excesso de agressividade ou total indolência; tratamento do cliente de forma infantil; falar com um português ruim, usar gírias ou tentar uma intimidade forçada. “Tudo isso se resume em falta de preparo”, explica. Para sanear as deficiências, só com muito treinamento.
Por iG São Paulo – 05/08/2010