>O modelo de vendas diretas adotados pelas grandes empresas de cosméticos entre outros é inspirado no pós guerra e pouco evoluiu desde então.
Enquanto outros modelos como o varejo de auto-serviço investe no shopper understanding e as principais marcas de T.I. e Telecom há muito adotam a abordagem consultiva, a atuação da consultora de vendas quando muito se reserva a explicar sobre produtos. Desculpe mas isso não é consultoria.
O consultor de vendas ou de negócios faz parte de um modelo de negócios baseado em informações e inteligência de mercado. Alguns consultores nem entendem tanto assim de produto mas cada vez mais compreendem as necessidades que seus clientes têm e nem sabem.
As grandes marcas de cosméticos correm um grande risco: mantém o relacionamento do cliente junto a consultora de vendas. Caso ela resolva mudar para outra marca, leva toda a sua carteira para o concorrente.
A automação dos processos de venda direta é a saída. Captar informações durante o atendimento e migra-las para uma grande base de dados vai ajudar a compreender melhor o perfil da consumidora no ato da compra.
Não tenho dúvidas que os departamentos de marketing das grande empresas de cosméticos que utilizam a venda direta estão repletos de informações sobre a consumidora e o consumidor mas o que eles não sabem é como mapear o comportamento de compras ou o processo decisório durante o atendimento. Por isso tornam-se dependentes das consultoras e sustentam uma estrutura caríssima.
As consultoras devem permanecer mas como consultoras e não como vendedoras que deixam o catálogo e passam depois para pegar os pedidos. Elas devem entender o perfil de suas clientes e atuarem de forma ativa na venda e não passiva afinal é isso que os consumidores esperam de vendedores, um orientação fornecida por uma verdadeira especialista, uma consultora.
Compreendo que as empresas de venda direta não gostam de se auto definirem como empresas varejistas embora atendam o consumidor final e toda a venda realizada diretamente ao consumidor final é varejo. Entretanto, seria bom que essas empresas aprendessem como o varejo está se reinventando a partir de uma nova quase chamada antropologia do consumo.
Um grande abraço,
Atenc.,
Ricardo Pastore
Retail Strategic Consulting
GROWBIZ Group