Por Prof. Ricardo Pastore – Coordenador do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM – 09/07/2011
Comprar é um ritual para as pessoas. É uma atividade social, um momento de interação com pessoas, locais, produtos e marcas. É portanto, antes de tudo, um momento de experiências!
Os consumidores evoluíram muito em suas práticas de consumo e tornaram-se bem mais maduros com tantas boas e más experiências.
Um estudo publicado pelo Journal of Retailing em 2006 (Baker, S. M.), definiu quatro comportamentos de compras a partir da realização de pesquisa com consumidores. São eles:
– eu estou aqui
– eu sou eu
– eu estou no controle
– eu pertenço
O primeiro grupo, “eu estou aqui”, é formado por pessoas que se sentem parte da experiência de compras, são co-criadores, preferem ir eles mesmos fazer compras que delegar a alguém. A idéia do “vamos fazer juntos” tem raiz na tendência da co-criação. Você consumidor, identifica nos locais onde faz compras, propostas para colaborar com as soluções de consumo oferecidas?
O segundo grupo, “eu sou eu”, é formado por consumidores que preferem ser distinguidos dos demais pelo seu comportamento de compras e não pelo seu poder de compras. Muitas vezes, em diversas situações de consumo, consumidores da Classe C comportam-se da mesma forma que os de Classe A, por exemplo.
No terceiro grupo, “eu estou no controle”, o consumidor demonstra sua competência ao tomar a decisão de compra. É o consumidor que faz afirmações do tipo:
-“não adiante ver um tomate bonito; é necessário apertá-lo”.
No quarto e último grupo, “eu pertenço”, os consumidores são aqueles que gostam de ser tratados com um igual, aceitas como são, de maneira natural. Querem sentir-se parte daquele local de compras, como em um clube onde todos se conhecem e se sentem a vontade. Portanto, não os aborreçam, deixem-nos agir.
E você, identificou-se com algum dos perfis acima?
Abraços e boas experiências de consumo!