O movimento da criação de canais diretos e exclusivos comandados pelas indústrias se consolida num contexto onde novos modelos de negócios são testados e desenvolvidos a cada dia por todo o mercado.
As iniciativas que surgem tem como objetivo principal gerar mais valor para o consumidor final já que ele está muito mais empoderado e transita no mundo digital e físico de forma bem mais engajada.
São vários os motivos que justificam essa demanda e destacaria como principais a necessidade de atender um cliente que busca diferenciação, customização, personalização e, principalmente, conveniência.
Do outro lado, a indústria ganha ao desenvolver um canal de vendas direto com seu consumidor desde que seja suportado por estratégia de canais consistente.
Estabelecer essa conexão direta significa uma relação ‘’ganha- ganha’’ já que nesse modelo a marca se relaciona com seus clientes de várias formas e, consequentemente, pela proximidade que se cria com os consumidores (inclusive coletando informações relevantes em tempo real). Além disso, a interatividade direta aprimora a percepção da imagem da marca, garante uma oferta de sortimento mais qualificada e melhores margens na operação.
O mercado tem nos mostrado que modelos que envolvem a desintermediação são crescentes, inevitáveis e principalmente irreversíveis quando bem gerenciados e executados.
Outro fato que fortalece esse movimento é o nível de aderência deste tipo de estratégia para uma ampla gama de setores. Hoje no Brasil e no mundo existem vários casos de sucesso da indústria indo para o varejo em setores totalmente distintos. De alimentos e bebidas a segmentos como o de materiais de construção e medicamentos.
Dentre as formas de atuação que a indústria utiliza, combinando as características do modelo tradicional com inovação, experiências para o cliente e serviços relacionados ao negócio, poderíamos destacar o potencial dos chamados programas de assinaturas como um modelo relevante.
Neste formato, os clientes buscam a compra de um produto com valor diferenciado, na periodicidade desejada, com a entrega no local escolhido.
O programa de assinatura atual não é mais apenas a compra de produtos com descontos, com a entrega recorrente em casa. Passou a ser uma nova forma de relacionamento entre cliente e empresa, podendo potencializar muitas das iniciativas multicanais das companhias.
Além disso, trata-se de uma ferramenta poderosa de fidelização, receita recorrente e, principalmente, de geração de insights direto da fonte consumidora.
Os clubes ou programas de assinatura ganharam força no país nos últimos anos e em tempos de crise econômica têm sido um alento para os consumidores que não querem abrir mão de certos luxos, mas que também não querem gastar muito.
O segmento no Brasil já movimenta centenas de milhões por ano e já é responsável pela criação e fomentação de um ecossistema de empresas que suporta operações como as que oferecem serviços de entrega agendada.
Além de entregas programadas e de garantir conveniência para seus clientes, esse modelo possibilita também trabalhar com estoques previsíveis e diminuem o custo de aquisição e retenção de clientes. E se trabalhado com curadoria específica e com produtos exclusivos, sua relevância altera positivamente hábitos de consumo a favor de seus produtos.
O modelo veio para ficar, mas, de longe, é um formato que só é possível evoluir ao longo prazo caso a empresa tenha capacidade de explorar ao máximo a base de dados gerada e retroalimentar a base de assinantes com novidades e diferenciações constantes.
Obviamente seguir um caminho como esse envolve uma discussão estratégica ampla dentro das empresas. De fato é um modelo que impacta em áreas internas e externas do negócio. Um planejamento e entendimento superficial de como viabilizar um programa de assinaturas pode causar efeitos devastadores em toda a cadeia do seu negócio, sobretudo junto aos consumidores finais.
Se você quer literalmente estar próximo, dentro da casa do seu cliente e de forma blindada, vale estudar e manter esse tema no seu radar.
Nota: Considere apoio especializado para que sua iniciativa de diversificação e desenvolvimento de novos canais seja consistente. Nossos especialistas contribuem na definição da estratégia, no acesso aos cases nacionais/internacionais e principalmente no modelo do negócio mais apropriado para o momento e desafios da sua empresa. Saiba mais sobre nossa atuação e cases de sucesso em: www.gseconsult.com.br.
(Por Mercado&Consumo – Cristiano de Paula Leite) varejo, núcleo de varejo, retail lab, ESPM, Indústria, assinatura