Um dos clientes atendidos por Dr. Conteúdo, núcleo de conteúdo que criei e coordeno, me chegou com o briefing indo direto ao ponto: o conteúdo teria de ser lúdico e com linguagem publicitária, com foco em vendas.
Eram posts para o Twitter (tweets) e para o Facebook. O serviço a ser ofertado eram ingressos para um espetáculo internacional de cunho infanto-juvenil (tom lúdico). Logo, o discurso de vendas deveria ser direcionado principalmente aos pais (que, diga-se de passagem, detêm o poder de compra).
O cliente em questão chegou por meio de uma agência parceira, que, não podendo atender à demanda, repassou para Dr. Conteúdo.
Até aí, tudo bem; não íamos recusar a proposta, justamente por não ser um cliente direto – como falei, era cliente da agência, que nos repassou o serviço, o que é uma prática até comum. Mas se fosse um cliente direto de Dr. Conteúdo, o aconselharíamos a mudar o enfoque, e, juntos, mudarmos o planejamento de conteúdo, não usando uma linguagem de vendas tão intensa e ostensiva.
Consolidação da marca
Quem tem mais possibilidades de ganhos: o vendedor que apenas anuncia o nome e o preço do produto, ou o que fala o nome e o preço, mas também os benefícios e vantagens, que sorri, que brinca, que entretém?
O segundo tem muito mais chances de vender e obter mais lucros (que é o que todos buscamos no final das contas) do que o primeiro, ainda que a médio e longo prazo, porque ao informar também (e principalmente) as vantagens e benefícios do produto e por criar uma empatia e aproximação com os potencias clientes, ele planta uma semente e começa uma relação – e relação se constrói a médio e longo prazo.
Eu mesmo assisti a ambas as situações por diversas vezes: no ônibus, um vendedor de balas e guloseimas, que apenas fazia um discurso de coitado e falava o nome e o preço do produto, vendia uma ou duas unidades; outro, que já chegava entretendo todo mundo, contando piadas e “causos”, rindo, apontando características até engraçadas nas pessoas, falava dos benefícios do produto, que em casa a esposa, o marido e as crianças iam gostar, este vendia dezenas de unidades das guloseimas.
A mesma coisa deve acontecer com as empresas nas mídias sociais: elas devem entender (e principalmente as agências devem evangelizar e alertar) que estes são canais de relacionamento, de diálogo e de consolidação da marca a médio e longo prazo, e não de vendas diretas, com uma sistemática na qual apenas se canta o produto e seu preço e espera-se comprador. Aí a frustração vem a galope, até que assimilem que primeiro tem de preparar o terreno, estar preparado para debater, atender, responder, solucionar…
Voltando ao caso do cliente do início
Produzimos o conteúdo daquela ação pontual, de acordo com o que queria o cliente e de acordo com o planejamento da agência, mas certamente esse cliente teria muito mais resultados a médio e longo prazo se adotasse uma abordagem baseada mais em informação e entretenimento, em diálogo e relacionamento, e menos em venda direta.
A venda existe e deve existir nas mídias sociais? Sim, claro! Mas não só a venda; ela e tudo que vem antes e depois, desde a prospecção e o pré-venda, passando pelo bom atendimento até o pós-venda, como nos canais tradicionais, num ciclo de trabalho contínuo de gerenciamento e fortalecimento de relacionamentos – tudo suportado online pelo conteúdo, que deve ser pensado, avaliado, planejado e produzido por quem conhece as diversas facetas da comunicação, do marketing, das pessoas, das relações comerciais e humanas.
Experiências, sensações e sentimentos valem muito mais do que um “quer pagar quanto?”.
(Por Chico, do Portal Proxxima)