Responsável por tirar o sono de muitos supermercadistas, essa ruptura é causada principalmente pela falta de promotores da indústria aos sábados e 86% deles acreditam que os promotores nos fins de semana são essenciais para o sucesso do negócio

Eles fazem falta: Pesquisa mostra que ausência de promotores da indústria gera ruptura e perda de vendas

55% dos supermercadistas ouvidos não contam com promotores aos sábados e domingos

88% dizem que o maior problema enfrentado com a falta de promotores é a ruptura em gôndola

Buracos nas gôndolas em categorias importantes. E o pior: no fim de semana. Responsável por tirar o sono de muitos supermercadistas, essa ruptura é causada principalmente pela falta de promotores da indústria aos sábados e domingos, quando o giro de muitas categorias sobe. Em sondagem de SM com 100 varejistas de todo o País, 88% dizem que a falta de produtos é o maior problema enfrentado nesses dias pela ausência de promotores. Não por acaso, 86% consideram a presença desses profissionais nos finais da semana essencial para o negócio. Apesar disso, 55% não contam com fornecedor que disponibiliza promotores nesses dias. O problema, portanto, merece reflexão e soluções. Afinal, tanto indústria quanto varejo perdem. Rafael D’Andrea, CEO do Grupo ToolBoxTM, afirma que o número de promotores da indústria é limitado, o que dificulta a presença deles durante todo o fim de semana. Vale lembrar que uma parte trabalha no sábado de manhã, porém o pico de vendas ocorre à tarde e à noite. Esse período também é curto para visitar todas as lojas que constam no roteiro diário dos profissionais. O turnover alto, por ser um cargo de porta de entrada na indústria, também ajuda a causar déficit de profissionais. O índice aumenta quando o promotor é funcionário de agências contratadas. “Hoje, 90% das indústrias trabalham com pessoal terceirizado. Apenas 10% (empresas de maior porte) conseguem manter um quadro próprio de promotores”, diz D’Andrea.

 

Roberto Uchida, gerente de projetos da consultoria Bip, acrescenta que cada vez mais o fornecedor enxerga no promotor um investimento. Por isso, quer ter certeza de que haverá retorno ao disponibilizá-los nos fins de semana. Isso significa que o supermercadista deve ir fundo no problema de desabastecimento das gôndolas, para negociar com os fabricantes. “É preciso maior colaboração entre varejo e indústria para se encontrar uma saída que favoreça os dois lados”, avalia D’Andrea, da ToolboxTM. Sem dados concretos, diz ele, os supermercados continuarão reclamando e a indústria impondo condições, como volumes maiores e mais espaço de exposição. Por isso, diz ele, é necessário compartilhar dados de vendas. Isso permitirá a ambos conhecer os picos de demanda no sábado e domingo para definir se compensa a presença do promotor e em que horários. “Se a mão de obra for terceirizada, a agência deve participar do processo”, recomenda. Em algumas seções da loja a demanda é tão grande, que a falta de reposição salta aos olhos. É o caso de bebidas, seção apontada como a que mais sofre por 24,6% dos supermercadistas, em função da alta sazonalidade nesses dias. Os mais prejudicados são os consumidores e as marcas intermediárias e de combate. Afinal, os grandes fabricantes contam com um esquema de reposição robusto. Casos de Ambev e Coca-Cola, citados no levantamento de SM por oferecerem esses profissionais no fim de semana. Responsável pela produção, venda e distribuição da Coca-Cola em Santa Catarina e parte do Rio Grande do Sul, a Vonpar conta com 400 promotores que atendem diretamente cerca de 600 pontos de venda. Uma parte da equipe – totalmente própria – trabalha de segunda a sábado e outra de terça a domingo, o que garante a presença no fim de semana. Nesse último grupo, a legislação impõe uma folga por mês no domingo, que normalmente ocorre na terceira semana por ser a mais fraca em vendas. “Esses dois dias são os mais importantes para as bebidas”, afirma Francesco Vanzillotta, diretor de vendas da Vonpar. Seus promotores não atuam só em refrigerantes, mas também em água, suco, chás, energéticos e cerveja. Para consultores, isso dilui custo.

Já no caso de fornecedores com escala menor, o ideal é compartilhar promotores terceirizados com uma ou duas indústrias, conforme acredita D’Andrea, da ToolboxTM. Ele ressalta, contudo, que o modelo só funciona se os fabricantes definirem em conjunto prioridades e cronogramas de trabalho. O consultor lembra que nos EUA é comum a existência de promotores terceirizados que trabalham para o varejo, cuidando de várias marcas. “O profissional acaba atuando conforme os interesses do consumidor do supermercado, o que é bom para todos”, afirma o especialista.

Folga na segunda ou terça-feira em troca da presença no sábado e domingo é a principal proposta de 73,1% dos supermercadistas consultados por SM. “A segunda não é recomendada, pois nesse dia a loja precisa ser reabastecida em função justamente da alta nas vendas do fim de semana”, explica Regina Blessa, consultora de varejo. Já terça-feira pode ser uma solução. Mas Regina acredita que o varejista deve também propor horários diferentes no próprio fim de semana. No sábado, por exemplo, o promotor pode trabalhar apenas à tarde. O importante é que a saída seja boa para todo mundo.

Cálculo de perdas nas empresas

28% dos varejistas já calcularam as perdas em vendas pela falta de promotores. As quedas foram de:

» até 5% 50% das empresas
» de 5% a 10% 33,3% das empresas
» de 10% a 15% 4,2% das empresas
» mais de 15% 12,5% das empresas

Solução da rede Center Box

• Identificou o período de maiores vendas: os dois primeiros fins de semana do mês

• Identificou as categorias críticas em ruptura e cujo giro compensaria investimentos da indústria

• Fez acordos com os fabricantes dessas categorias, de modo que os promotores, na primeira quinzena, trabalham até às 17 h do sábado e, aos domingos, começam às 13 h e vão até o fim do dia. Na segunda quinzena, quando as vendas são menores, folgam duas vezes na semana (terça e quinta)

• As categorias cujo volume de vendas nos fins de semana não exige tanta preocupação do varejo e não justifica investimentos da indústria em promotores não passam pelas negociações

(Por Supermercado Moderno) varejo, núcleo de estudos e negócios do varejo, retail lab, ESPM