Para SER VENCEDOR na hora de fechar uma negociação com seus fornecedores, selecionamos 10 dicas essenciais para que VOCÊ seja mais competitivo no mercado onde atua, oferecendo condições adequadas, preços justos e prestação de serviços.
Primeiramente, PREÇO é importante, mas nunca pode ser o único indicador na negociação. Prazos, qualidade, atendimento, entre outros fatores, devem ser negociados pelo comprador ESTRATÉGICO.
Em quaisquer tipos de negociação, a preparação, a informação e o conhecimento são fundamentais. Não entre despreparado em uma negociação, senão… corre risco de… PERDER!!!
1. Você tem PODER !
Se coloque no mesmo nível de seu oponente(vendedor). Você tem força, PODER, responsabilidade e COMPETÊNCIA!
NÃO se deprecie, NÃO se desqualifique, NÃO pense que você é menor hierarquicamente, financeiramente ou emocionalmente.
E, por último, se posicione corretamente na cadeira, se vista adequadamente e fale com propriedade. VOCÊ é o comandante que lidera a reunião de negociação.
2. O que interessa é GANHAR o jogo
Negociação é um processo de troca de interesses, que leva a um entendimento com resultados que satisfazem a ambas as partes.
O ideal ao final de uma negociação é fazer com que ambos ganhem, mas, se uma das partes tiver oportunidade de ganhar mais do que a outra, não tenha dúvida, que isso irá acontecer.
Se acontecer, que seja VOCÊ essa parte que ganha MAIS.
3. Tenha um PLANO B
NÃO fique dependente de um ou de poucos fornecedores para atender sua demanda de pedidos. Imagine deixar todos os funcionários parados em uma fábrica porque determinada matéria-prima não chegou ou a entrega está atrasada do fornecedor.
Ou, imagine seu cliente na sua loja desejar a compra de determinado produto e não encontrar porque o fornecedor não entregou.
É preciso ter outras opções, caso não se chegue a um acordo com o fornecedor. O negociador tem que ter seu “plano B” para casos de não acordo com fornecedor. A ideia é se concentrar no interesse do seu CLIENTE e não na disputa de posição.
Estude alternativas de fabricantes ou produtos no Brasil ou em quaisquer outros países na sua fase de preparação para a negociação. NÃO se conforme em caso de baixa oferta ou poucas opções de fornecedores. E, acredite, TUDO É POSSÍVEL quando o foco da negociação é o cliente. NÃO comece a negociar com base nas suas necessidades, mas sim, nas necessidades do seu cliente final(interno ou externo).
O fornecedor vendedor deve pesquisar sua empresa para conhecer seu negócio. Ele precisa ter informações para chegar a um acordo bom para todos. O negociador deve exigir esse conhecimento do fornecedor e ter vendedores atendendo com perfil ideal. O fornecedor deve ser seu CONSULTOR.
4. Conheça seus LIMITES
Além do plano B, o negociador precisa ter um limite, seja de preço, prazo ou condições, muito claro na cabeça. Tenha bastante conhecimento da sua própria realidade, principalmente do ponto de vista financeiro. Estabeleça quais são seus limites e qual o preço máximo que pagaria. Essa informação, claro, não deve ser revelada ao outro negociador.
5. Construa RELACIONAMENTO
Uma relação de ganha-ganha tem como base a confiança. Construir um relacionamento com o fornecedor facilita a troca de informações e torna o momento da negociação menos crítico.
Quanto mais você deixar o outro confortável, mais informações vai conseguir obter, se tiver capacidade de fazer as perguntas certas.
70% do sucesso de uma boa negociação está na PREPARAÇÃO.
6. Tente DESVENDAR o outro lado
O relacionamento é um passo para conseguir entender como pensa o lado oponente, quais são seus limites, seu plano B e várias outras informações relevantes para montar a estratégia do negociador. O principal é ter esse relacionamento, para ter o máximo possível de informação.
7. Defina uma ESTRATÉGIA
Antes de pedir desconto ou mais prazo para pagar, pense em que tipo de estratégia é mais vantajosa para seu negócio. Uma tática é mirar no limite do outro.
Quando você deixa que ele abra a negociação, ele dá mais elementos para conhecer o cenário dele. A outra é mirar no seu valor alvo e forçosamente abrir a negociação. São estratégias diferentes que dependem de contexto e da força de cada um na mesa de negociação.
Construa, formalize sua estratégia e dê FOCO na negociação.
8. Deixe a EMOÇÃO de fora
Quando a emoção fala mais alto, os riscos de negociar mal aumentam. As empresas devem racionalizar o processo de negociação.
Com informações precisas em mãos, é mais fácil controlar a emoção na negociação. Quando você se prepara melhor, tem muito mais condição de ter um emocional mais equilibrado, colocar a comunicação de forma mais apropriada e também de conseguir entender melhor as coisas.
9. Cuidado com a POSTURA corporal
Quando a pessoa transparece insegurança, não olha nos olhos. A comunicação também é fisiológica. Preste atenção aos sinais do corpo. Mexer com os olhos, desviar o olhar, um gesticular excessivo, pode demonstrar falta de preparo ou mentira.
Mas, cuidado: Nem com todo o preparo, foco em gestos e palavras durante a negociação podem ser suficientes para se descobrir o blefe do fornecedor.
Às vezes o vendedor é tão bom contador de mentiras que usa a expressão corporal para enganar.
O segredo para descobrir se é verdade ou mentira é o tempo. Por isso, o ideal é estabelecer um relacionamento de longo prazo porque quando você conhece a pessoa, a mentira pulsa mais forte e é mais fácil saber se ela está faltando com a verdade.
10. Não FALE demais
Assim como a postura corporal, o negociador precisa ter o cuidado de NÃO falar mais do que deve ou mais do que o necessário.
Nunca “jogue todas as cartas na mesa”. Cuidado com informações dadas na negociação que podem prejudicar o resultado final. Veja o momento exato de revelar prazos, valores, volumes e todas as demais condições para não prejudicar seu objetivo final estratégico.
Por último, seja honesto com seus valores, seja ético e faça parcerias de longo prazo.
Boa negociação!
(Por Indikabem) varejo, núcleo de estudos do varejo, núcleo de estudos e negócios do varejo, retail lab, ESPM